如何評選 FDE 前線部署工程供應商?採購前的盡職調查清單

上週我陪一位製造業的資訊長開供應商比稿會。三家廠商輪流上台,投影片一家比一家漂亮,agent 在螢幕上流暢地回答刁鑽問題,全場點頭。散會後他只問了我一句:「這三家,哪一家真的把東西推上過生產線,而且到今天還有人在用?」現場沒有人答得出來。

這就是評選 FDE 前線部署工程供應商最尷尬的真相。你要買的,是「工程師進場、把企業 AI 扛到上線且有人天天在用」這件事;但比稿現場能看到的,幾乎全是 demo。而 demo 和上線之間,隔著一條我們自己也踩過很多次的鴻溝。這篇給你一份可以直接帶進會議室的清單,把盡調的火力集中在真實證據上,而不是簡報美感。

為什麼 FDE 供應商評選的盡職調查要看「採用證據」

先講一個數字。我們接手過一個案子,客戶兩季前買了一套很體面的 AI 客服系統,簽約很快,結果我到現場量出來的實際使用率是 4%。系統沒壞,是它為「一般客戶」設計,而這家公司的流程、資料、審批鏈,沒有一處是一般的。

FDE 供應商評選的盡職調查,核心就是要驗證一件事:對方賣的是「一個能上線的能力」,還是「一場很會賣的 demo」。這兩者在簡報上長得一模一樣,只有問對問題才會分岔。判斷標準很簡單——凡是回答停在「我們的模型能做到」的,是產品話術;凡是能講出「哪家客戶、什麼流程、上線後採用率多少、誰在維運」的,才是上線證據。你要的是後者。

採購前必問的盡調清單

下面這張表,是我們自己被客戶盡調時最怕、也最該被問的六個維度。每一列都給你「該問的問題」「好答案長什麼樣」「聽到就要提高警覺的危險訊號」。建議直接照著逐項問滿。

這六列裡,我會把最大的權重放在前兩列。上線證據和採用率造不了假——只要你堅持要和對方的既有客戶通一次電話,問一句「你們現在還在用嗎、每天大概多少人用」,九成的話術會當場現形。

合約條款:把「上線且有人在用」寫進驗收

盡調問得再細,若驗收條款只寫「交付一套系統」,你還是拿不到結果。我們的建議是把採用綁進里程碑:驗收標準不是「系統可運作」,而是「上線 N 週後,目標使用者達到約定的使用率門檻」。做不到,尾款與後續就要有對應機制。

同時把人綁住。要求把進場的具名工程師、駐點時數、知識移轉的交付物寫進 SOW,避免售前是資深、交付換 junior 的經典戲碼。再確認智慧財產與原始碼歸屬——你付錢做的東西,改一行不該還要回頭付授權費。這三條寫清楚,供應商的誠意會在報價階段就篩過一輪。

這幾句話術,聽到請提高警覺

「我們的準確率有 95%。」——那是離線測試分數,問他上線後的人工回退率。

「這個 demo 用的是您的資料。」——多半是精挑細選的乾淨樣本,問他遇到髒資料、缺欄位、跨系統時怎麼辦。

「上線後很簡單,交給你們就好。」——這正是採用率崩盤的起點,真正做過的人會主動談上線後的採用陪跑,而不是簽約即撤場。

我們自己就是靠這套標準活下來的:進場工程師扛到系統上線、量到採用率、把維運能力留給客戶團隊,才敢算交付完成。一句話,demo 很美不算數,上線且有人在用才算數——這句話你拿去問任何一家 FDE 供應商,都適用。